NORMAS DE DESEMPEÑO PARA EMPRESAS (indicadores)

Cualquier empresa debe mantener un estricto control sobre sus resultados, debe tener indicadores de gestión con los cuales se puedan desarrollar los análisis de desempeño correspondientes a la compañía, observando la parte de mercadeo y el funcionamiento global de la misma.

A continuación el listado de las principales normas de desempeño, o indicadores de gestión para medir diferentes aspectos de las empresas.
GENERALIDADES:

Existen tres grandes tipo de normas para hacer la evaluación del desempeño en las empresas:
a. NORMAS DE EFECTIVIDAD: Son las que miden el desempeño general de las ventas y las tendencias de venta según la segmentación de la compañía.

b. NORMAS DE EFICIENCIA: Son normas relacionadas con los costos relativos.

c. NORMAS DE EFECTIVIDAD - EFICIENCIA: Son las que mezclan el desempeño de ventas contra el desempeño de los costos para generar indicadores que se relacionan con las utilidades de la empresa.

Análisis: Existen normas o indicadores que miden el desempeño de ventas, el desempeño de los costos y las que muestran el desarrollo de las utilidades.

INDICADORES DE EFECTIVIDAD

Existen dos tipos de indicadores para medir la gestión de efectividad.

a. Los indicadores o criterios de venta.
b. Las medidas de satisfacción de los clientes.

Criterios de venta:

Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos.

Ventas por línea de producto: Cantidad total de ventas por producto o líneas de productos.

Ventas por zona geográfica: Cantidad total de ventas según el lugar. Dependiendo de la magnitud de la empresa se pueden obtener datos de ventas en países, regiones, localidades, o tiendas.

Ventas por vendedor: Este criterio, sirve además para hacer la evaluación del personal de ventas.

Ventas por tipo de cliente: Determinar si el comprador es corporativo, consumidor final, consumo del Gobierno etc.

Ventas por segmento del mercado: Importante con este indicador tener claros los criterios de segmentación: Sexo, Edad, Educación o escolaridad y nivel de ingresos.

Ventas por tamaño del pedido: Este indicador sirve mucho para determinar, los tipos de compradores más importantes y los nichos de mercado. Gracias a este indicador se pueden determinar las políticas de preferencias: (clientes especiales promociones, descuentos, atención personalizada etc).

Ventas por intermediario: Este indicador nos sirve para determinar, con quién debemos hacer alianzas y qué tipos de intermediarios se ajustan a los productos de la empresa. (almacenes de retail, grandes distribuidores, ventas a través de familias etc).

Participación del mercado (market share): Determina la posición relativa de la empresa frente a sus competidores.

Cambio porcentual en las ventas: Determina si la empresa aumenta o disminuye su volumen de negocio.

Un seguimiento adecuado de los indicadores de gestión de la empresa, permite detectar rápidamente los errores en que incurre la empresa, ahorrando y mejorando la efectividad en el largo plazo.

Criterios de satisfacción de los clientes:

Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto por cada cliente o usuario.

Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador es frecuente, y habitual, o si es ocasional.

Índices de repetición de compra: Determinar con qué frecuencia el comprador necesita, compra y utiliza el producto.

Calidad percibida: Determinar la noción de calidad del producto y también la imagen de la empresa si es el caso.

Imagen de marca: Aceptada o no aceptada, conocida o desconocida etc...

Número de quejas y reclamos: Este indicador, se utiliza mucho para determinar la capacidad de servicio al cliente de la empresa.

INDICADORES DE EFICIENCIA:

Los indicadores de eficiencia se relacionan estrictamente con los costos y siguen los mismos parámetros que las ventas:

Costos totales.

Costos por producto o línea de producto: Importante determinar aquí el impacto de costos de transporte y distribución.

Costos por zona geográfica.

Costos por vendedor: Sirven también para evaluación del desempeño del trabajador.

Costos por tipo de cliente: Generalmente los costos aumentan si el comprador es corporativo en la presentación del producto, pero disminuyen debido al volumen de venta.

Costos por segmento de mercado.

Costos por tamaño de pedido: Relacionado con el ítem 5.

Costo por territorio de ventas.

Costos por intermediario.

Cambio porcentual en costos: Este indicador es clave para determinar la viabilidad de la empresa en el largo plazo.

NORMAS DE EFECTIVIDAD EFICIENCIA

Ya que resultan de las relaciones de ingresos menos gastos, determinan la efectividad del negocio y siguen la misma secuencia que se ha seguido hasta el momento.

Utilidades totales.
Utilidades por producto o línea de producto.
Utilidades por zona geográfica.
Utilidades por vendedor.
Utilidades por tipo de cliente
Utilidades por segmento de mercado.
Utilidad por tamaño de pedido.
Utilidades por territorio de ventas.
Utilidades por intermediario.
Cambio porcentual en las utilidades.

CONSIDERACIONES FINALES:

Como es lógico, la determinación óptima de las estrategias de la empresa, deberá enfocarse en los segmentos de mercado que mayores volúmenes de negocio y utilidades generan. El crecimiento sin control, puede generar pérdidas en el largo plazo, por lo que es necesario balancear adecuadamente la parte de volumen de negocio y crecimiento, con la parte de costos.
En muchas ocasiones, los estudios de costos mal realizados, hacen que la gerencia tome decisiones de expansión exageradas, generando costos irrecuperables.

La atención y servicio al cliente, mas la clara determinación de las ventajas competitivas de la empresa, son factores fundamentales que maximizan los ingresos y disminuyen los costos.
La generación de utilidades es el factor 1a para cualquier inversionista. Ellos en la actualidad no perdonan los errores, así que el control es vital.

Un excelente control y seguimiento de la empresa será fundamental, para determinar su viabilidad de largo plazo.

Vínculos de la Sesión 11

Indicadores de Gestión por Proceso

Construcción de Indicadores de Desempeño

Como Definir Indicadores

Normas de Desempeño para Empresas (Indicadores)

Programación de Indicadores Estratégicos

Sistemas de Indicadores

Indicadores de Gestión a Julio 2007 SEAPAL

Proceso Administrativo

Vínculos de la Sesión 10

Proceso Administrativo 01

Proceso Administrativo 02

Proceso Administrativo 03

Proceso Administrativo 04

5 Factores que afectan a la productividad de tus empleados

The National Business Research Institute (E.E.U.U) propone la revisión de 5 factores para mejorar la productividad de tus empleados:

ACTITUD: La actitud lo es todo
Empleados felices son empleados productivos. No se necesita un buen investigador o una consultora para averiguarlo. Las actitudes negativas pueden torpedear la productividad de tus empleados más rápido que un virus en la web.

“Un empleado con una actitud positiva disfruta del trabajo que hace y se siente valorado y reconocido por sus aportaciones” dijo Henning. “Un empleado que es complaciente y no disfruta realmente de su trabajo, pero está simplemente por un cheque, a menudo no produce a un gran nivel, desarrolla una mala actitud y generalmente reduce el nivel del equipo. “

JEFE: El jefe es la barrera

¿Cómo puedes aumentar la productividad de los empleados cuando el jefe es el culpable?. Una reciente encuesta encontró que la productividad de los empleados está determinada directamente con la relación de estos con su supervisor. Cuando el mal jefe no puede guardar promesas, no da crédito ante la duda, hace comentarios negativos, o culpa a otros por sus errores, el nivel de la productividad de sus empleados se daña significativamente.

“Un supervisor pobre es el primer culpable de la baja productividad,” dijo Barry L., presidente de un grupo que consulta Florida-based. “Mi experiencia dice que un buen supervisor motivará, inspirará, animará y recompensará el buen funcionamiento. Un supervisor pobre, por supuesto, es justo lo opuesto, solamente que multiplicado por mil. Los empleados que no tienen una conexión directa con la compañía pierden todas las razones para querer hacer un poco más y hacer las cosas mejor.”

PRODUCTIVIDAD: En la enfermedad y en la salud.

Las preocupaciones por la salud, son naturalmente un handycap enorme en la capacidad de un empleado para ser productivo, y las compañías la saben. En la SHRM, conferencia y exposición del junio del año pasado, en Washington, C.C., un examen demostró que el 85 por ciento de los jefes de los E.E.U.U. dijeron que estaban interesados en servicios para aumentar productividad del empleado, reducir al mínimo sus ausencias y mejorar su la salud.

Las estimaciones demuestran que 18 a 20 millones de Americanos adultos, con edades entre los 19 y 64 años, no están trabajando debido a una inhabilidad o enfermedad crónica, o no están trabajando debido a razones de la salud. Además 69 millones de trabajadores divulgaron los días que faltaron al trabajo el año pasado, a causa de enfermedad, resultando un total de 407 millones de días de tiempo perdido.
Mientras lees esto, casi un 40% de trabajadores de los EEUU experimentan fatiga según un estudio de enero del “Diario de la medicina ocupacional y ambiental”. Los investigadores observaron que los efectos de la fatiga, los más relacionados a una amplia gama de problemas físicos y mentales, en lo relativo a tiempo productivo perdido no son justamente días perdidos pero si son días en los que los empleados están realizando el trabajo por debajo de sus capacidades. Los jefes de EEUU estiman que los costes totales por fatiga ascienden a 136 mil millones de dólares por año, 101 mil millones de dólares más que para los trabajadores sin fatiga. Por lo tanto el 80 % de los costes están más relacionados con el bajo rendimiento en el trabajo que por las ausencias.

TECNOLOGÍA: Es la tecnología, ¡nada más!
Todos los métodos psicológicos para motivar el aumento de la productividad son buenos pero inútiles sin las herramientas correctas. Para que un empleado sea eficiente y productivo en el entorno de trabajo debes equiparlos con los correctos engranajes. Las compañías que no aumentan o ignoran las necesidades de tecnología tales como PCs, Blackberrys, móviles y otras herramientas del siglo XXI, corren el riesgo de disminuir la productividad de los empleados.

Intel, fabricante más grande del mundo en procesadores, descubrió que los usuarios que utilizaban wifi en sus PCs aumentaron su productividad en 100 horas por año. Estudiaron los hábitos y productividad de más de 100 empleados quienes fueron actualizados con PCs con Wifi y descubrieron un aumento de más de dos horas por semana, más de lo que pagaron por actualizar los PCs en el primer año. Ellos también encontraron que cuando los trabajadores podían controlar más su tiempo incrementaban aún más esa productividad.

MORAL: Del Downsizing y del Outsourcing

Siempre vigilantes por satisfacer las expectativas de Wall Street la América corporativa se ha convertido en la búsqueda del ahorro de costes mediante la redimensión de plantilla o la externalización. Para los empleados de esas oficinas y fábricas este movimiento puede causar un golpe en su moral y motivación. Traducción: Podrían los movimientos de recorte de gastos disminuir la productividad de los empleados?. En la mayoría de los casos los jefes reconocen que, si externalizan o redimensionan, necesitan proporcionar ayuda a sus empleados. El impacto psicológico en los empleados puede afectar directamente la productividad, forzando a muchos para centrarse en sus segundas carreras en vez del trabajo actual.

Factores que Afectan la Productividad

Mi perfil

Julio Carreto:

Ingeniero Civil, Maestría en Administración con especialidad en Comercialización Estratégica.

Diplomado en Mercadotecnia, Diplomado en Administración de Ventas.

Consultor Especialista en Planeación de Negocios, Planeación Estratégica y Comercialización Estratégica.
Catedrático de Maestría, Diplomado y Licenciatura

Mail to: carreto.julio@gmail.com

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